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复制Costco模式?创投机构热议中国新零售业态

2019-11-15 16:52:59 来源: 峡码资讯

随着全球超市巨头好市多(costco)在上海的蓬勃开业和中国零售历史的迅速刷新,其独特的商业模式能否复制到中国无人零售业和生鲜超市连锁组织等新的零售业态中,这将推动后者的业务转型,创造新的利润增长点,正成为许多参与无人零售业和生鲜超市连锁组织股权投资的风险投资者密切关注的新热点。

一家投资于许多无人零售企业的风险投资机构的负责人直言不讳地告诉记者,他们目前正在研究将好市多的商业模式复制到国内无人零售和新鲜超市连锁店的可行性。

“不同于超市企业和零售店的传统商业模式,好市多不追求商品的差价,而是通过收取会员费来实现利润。好市多给其成员带来的最大好处是数量大、质量高、价格低。”他告诉记者。

在他看来,好市多独特商业模式的背后是,它可以最大限度地降低商品价格,为用户创造负担得起的价格,实现更低的收购成本和更高的用户粘性,从而推动商业模式的可持续发展。

“我们还通过好市多的商品类别发现,在每一个类别的选择上,它只选择一两个非常受用户欢迎的产品,从而为所选品牌创造巨大的销售收益,让用户感受到最大的收益,并获得相应的商品差价和会员费收入。”他指出。因此,为了将这种商业模式复制到无人零售组织和生鲜超市连锁企业,组织的整个业务流程需要经历质的变化。首先,在商业模式方面,企业的盈利模式需要从赚取商品差价的模式转变为收取会员费的模式。第二,在产品类别选择方面,企业需要告别大而全的采购方式,转而采用小而精的采购方式,这可能会降低库存压力和资金周转压力。此外,在大众化产品选择方面,企业也需要谨慎选择,因为好市多在上海的火爆开业很大程度上是由于其1498元茅台和37.9元烤鸡等特定大众化产品吸引了大量的客流。最后,在供应链管理方面,如何通过销售规模效应消化庞大的单一产品采购量,找到低价促销与会员费收取之间的利润平衡点,都要求企业有精细的管理和准确的财务预算。因此,无人零售企业和生鲜超市连锁组织也可以获得较低的客户获取成本和较高的用户粘性,从而实现商业模式的可持续发展。

许多风险投资家坦率地向记者承认,虽然他们打算让被投资的无人零售组织和生鲜超市连锁组织学习好市多的商业模式优势,从而为自己找到新的利润增长点,但大多数被投资企业表示,很难完全或部分复制好市多的商业模式。

“事实上,国内一些生鲜超市连锁机构已经采用了会员制,这赢得了许多风险投资机构的青睐,认为这可以有效解决客户获取成本高、客户粘性低的问题。然而,事实上,当竞争对手出现在这些新鲜的连锁超市周围时,相应的客流就会自然流失。显然,这不是一个可以通过会员制度(甚至收取会员费和采取大量低价促销)解决的操作问题。”一位长期跟踪国内无人零售和生鲜连锁超市发展的风险投资总监告诉记者,他甚至担心一旦好市多的商业模式被复制到中国无人零售或生鲜连锁超市,很可能会引发新一轮的商品价格战,反而会拖累整个行业的健康发展。

“这背后是,在互联网电子商务的不断冲击下,中国的无人零售和生鲜连锁超市仍然面临着高客户获取成本和低用户粘性的发展瓶颈。因此,它们只能通过优化内部管理效率和赚取更高的商品差价利润来补贴用户流失的风险。”他指出。

一些来自风险投资组织的人士还指出,中国的无人零售企业和生鲜超市连锁组织实际上可以依靠外部力量来学习好市多的商业模式优势,以提高客户粘性,降低客户获取成本,从而实现商业模式的可持续发展。

“与美国不同,中国目前有大量金融机构正在积极渗透零售市场。相反,它们可以帮助国内无人零售机构和生鲜超市连锁店通过新模式降低获取客户的成本,提高用户的粘性。”一家风险投资机构的负责人告诉记者,他最近一直在研究平安银行好市多联合信用卡的业务模式。具体来说,这种信用卡可以直接代替会员卡进入世界各地的好市多商店,入门级金卡的年费约为每年300元。第一年的年费是免费的,如果刷卡6次,下一年的年费可以减少。

他认为,如果没有零售组织和生鲜超市连锁组织能够与金融机构合作推出类似的金融服务,就相当于允许用户在直接获得大量低价消费者折扣的同时降低会员费支出,从而降低前者的客户获取成本。

此外,令他感兴趣的是,这张信用卡还可以在内地门店每月享受1%的现金回报,在内地门店外享受0.5%的现金回报,以及免费的眼镜清洁和保养、视力验光和听力测试、免费的胎压测试和充氮服务等。通过这些增值服务,好市多还可以借此机会增强用户的粘性,吸引许多用户频繁光顾和消费。

“我们花了一上午寻找数百名好市多购物者,并做了初步调查。我们发现,去好市多购物两三次以上的人不多,约占17%。主要原因是2019年9月30日前,平安银行好市多联名持卡人可享受最高160元的购卡奖励。这表明,特定的优惠金融服务可以推动客户数量激增,同时帮助平台降低客户成本,提高用户粘性。”风险投资组织的负责人告诉记者。

“目前,我们正在积极推动无人值守零售企业和生鲜超市连锁组织增加与金融机构在这方面的合作,借助后者的金融服务实现更低的客户获取成本和更高的用户粘性。”然而,他指出,为了使这种合作取得成功,还有许多问题需要解决,例如如何谈判和建立彼此的优惠促销强度,以实现双方较低的客户获取成本。其次,金融机构如何为企业不定期低价销售流行产品提供相应的优惠金融服务,以提升用户粘性?最后,金融机构能否根据这些特定的消费场景提供更加差异化的增值金融服务,从而吸引用户的消费频率和金额都有所上升,这都考验着双方的精细经营能力和营销能力。

“事实上,好市多在中国的热卖给了风险投资最大的灵感,让他们投资中国的无人零售企业和新鲜超市连锁店。在电子商务的影响下,新的零售企业必须找到最有效的商业模式来接触用户,并不断刺激用户更频繁地消费。如果这一基础丧失,任何新的零售概念都将是昙花一现,因为它知名度高、人口少。”一些风险资本家向记者指出。

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